第274章 谈判（上）（2/2）
罗伯特引著眾人穿过铺著厚地毯的走廊，来到一扇厚重的双开实木门前。他敲了敲门，然后推开。
会议室很大，挑高至少有三米五，一面墙是整块的落地玻璃窗，俯瞰著世纪城和远处洛杉磯市中心的景观。会议桌是巨大的椭圆形红木桌，此刻，桌子的一侧已经坐著五个人。
坐在中间主位上的，是约翰·哈尔森。大约六十岁出头，身材发福，头髮灰白稀疏，穿著一身昂贵的深灰色手工西装，打著深红色领带。他的脸色有些疲惫，眼袋明显，但眼神依然锐利。看到童可人进来，他站起身，脸上露出一个看起来颇为热情的笑容：
“童小姐，欢迎来到洛杉磯。一路飞行还顺利吗？”
“很顺利，谢谢关心。”
童可人微微点头，与哈尔森握了握手，“哈尔森先生，很高兴再次见面。上次在港岛一別，已经有半年了。”
“时间过得真快。”
哈尔森笑著鬆开手，目光扫过童可人身后团队：“这几位是？”
“这位是文轩·李……”
童可人依次介绍过去，每介绍一人，哈尔森都点头致意，目光在每个人脸上停留片刻。
隨即，哈尔森也介绍自己这边的人：“我的法律顾问，戴维·科恩。財务副总裁，马克·汤普森。银行业务总监，凯尔·詹金斯。以及我的助理，莎拉。”
戴维·科恩是个五十多岁、戴著无框眼镜的白人男子，表情严肃，目光锐利。马克·汤普森看起来四十出头，身材微胖，表情有些紧张，不时推一下鼻樑上的眼镜。凯尔·詹金斯很年轻，看起来不到三十岁，身材精瘦，穿著剪裁得体的休閒西装，眼神飘忽不定，在童可人脸上和身上多停留了几秒。莎拉是个二十多岁的年轻女性，穿著紧身裙，妆容艷丽，正低头整理面前的文件。
“请坐。”哈尔森做了个手势。
双方分坐会议桌两侧。童可人坐在中间，左边是李文轩，右边是周敏。刘永年坐在李文轩旁边，林薇坐在周敏旁边，打开笔记本准备记录。易华伟则走到会议室靠墙的一个位置站定，这个角度既能將整个会议室尽收眼底，又能观察到门口的情况。
哈尔森坐下，从雪茄盒里拿出一根雪茄，在手里把玩著，但没有点燃。他看了一眼童可人，开门见山：
“童小姐，我们直接开始吧。关於太平洋州立银行的收购，我原则上很愿意与童氏银行合作。童氏在亚洲银行业的实力有目共睹，如果能够成功接手太平洋州立银行在加州的网络，对双方都是好事。不过……”
他顿了顿，目光看向身边的戴维·科恩：“具体的条款，还是让专业的人来谈。戴维是我们银行的法律顾问，也是这次谈判的主要负责人之一。凯尔负责业务和监管的部分。马克负责財务数据。我嘛，今天就做个听眾，看看双方能不能找到一个共贏的方案。”
易华伟注意到，在哈尔森说这番话时，戴维和凯尔交换了一个眼神，那眼神中似乎带著某种默契。
童可人微微一笑：“当然，专业的事交给专业的人。李律师，周总监，刘经理，你们负责具体的技术细节。我只有一个原则：在公平合理的基础上，儘快达成协议。”
“公平合理？”
戴维·科恩开口，声音冷峻：“童小姐，在开始具体谈判之前，我想先確认一件事。贵方提交的初步意向书中提到，希望获得太平洋州立银行51%的控股权，但报价只有3.5亿美元。根据我们內部的最新估值，太平洋州立银行的公允价值至少在4.2亿到4.5亿美元之间。这个差距，不知道贵方打算如何解释？”
李文轩推了推眼镜，不紧不慢地回应：“科恩先生，估值不是单方面说了算。我们基於公开数据和尽职调查的初步结果，建立了详细的估值模型。如果贵方认为我们的估值不合理，可以提出具体的依据和数据支持。顺便问一句，您所说的『內部最新估值』，是否有第三方独立机构的评估报告支持？还是只是贵方財务部门的內部估算？”
戴维脸色不变：“是否有第三方报告，在现阶段似乎没有必要披露。但作为卖方，我们对自身资產的估值，自然是最了解的。倒是贵方，作为一个外部买家，在尚未完成全面尽职调查的情况下，就给出一个明显低於市场预期的报价，这很难不让人怀疑贵方的诚意。”
周敏这时开口道：“科恩先生，我们的估值模型基於太平洋州立银行过去三年的公开財报、存款基础变化、净息差趋势、资本充足率以及加州银行业的竞爭分析。如果贵方认为我们的数据有误，我们可以现在就公开模型的所有假设和参数，请贵方的財务团队一同审查。事实上，我建议我们现在就这样做。透明是合作的基础，不是吗？”
马克·汤普森看了一眼戴维，又看了一眼哈尔森，才结结巴巴道：“当、当然，透明很重要。不过具体的財务模型討论，可能需要更多时间……”
“那就先不討论具体数字。”
凯尔·詹金斯突然插话，目光在童可人脸上扫过，最后落在刘永年身上：“刘先生，我看了你们提交的业务整合方案概览。里面提到，併购完成后，你们计划在180天內完成核心银行系统和客户帐户系统的整合。我想知道，这个时间表是基於什么得出的？你们对美国银行业监管要求，特別是加州金融保护与创新部（dfpi）的合规標准了解有多深？”
刘永年早有准备，从容应答：“詹金斯先生，我们的时间表基於几个方面：第一，我们对太平洋州立银行公开的技术文档和系统架构图的研究；第二，我们团队在类似併购项目中的经验，包括三年前在新加坡收购一家本地银行的案例；第三，与我们在美国的法律及合规顾问的諮询。当然，这只是初步计划。如果我们能达成协议，在尽职调查阶段，我们会派遣技术及合规团队进行深入评估，並根据实际情况调整时间表。至於dfpi的合规要求，我们的方案附录中有专门章节详细列出了应对措施。”
“也就是说，你们现在对这个时间表並没有十足把握。”
凯尔嘴角的笑意加深，带著一丝嘲讽：“童氏银行是亚洲公司，对美国银行业的技术標准、数据隱私法规和反洗钱合规要求，真的完全了解吗？这些细节，你们的方案中似乎没有充分考虑。”
“事实上，我们考虑了。”
刘永年打开面前的文件夹，抽出一份文件：“附录b专门列出了美国联邦和加州层面所有相关的银行业法规，以及我们的合规方案。关於《金融隱私法案》和《银行保密法》的要求，我们在第12页有详细的对策和內部管控流程设计。詹金斯先生可能没有仔细看我们提交的完整文件。”
凯尔脸色微微一僵，接过文件快速翻到对应页码，扫了几眼，一时语塞。
谈判开始不到十五分钟，哈尔森团队的三个人已经轮番上阵，从估值、財务到监管合规，处处设卡，问题尖锐，显然是想给童可人团队一个下马威。而哈尔森本人，则一直把玩著雪茄，偶尔喝一口咖啡，很少插话，像是在观察双方的交锋。
但易华伟注意到一些细节。当戴维和凯尔提出尖锐问题时，哈尔森的表情並没有明显变化，但当童可人团队给出有力回应时，哈尔森的眉毛会微微扬起，眼中闪过一丝讚赏。而当凯尔被刘永年反驳得一时语塞时，哈尔森轻轻咳嗽了一声，目光瞥了凯尔一眼，那眼神中似乎带著一丝……不满？
有意思。易华伟心中暗想。哈尔森本人可能確实愿意合作，至少不排斥。但这些手下人，特別是戴维和凯尔，似乎有別的打算。他们是在为自己爭取更好的谈判筹码，还是……另有目的？
“好了，这些细节问题，可以慢慢討论。”
哈尔森开口打破了短暂的沉默。他放下雪茄，目光看向童可人：“童小姐，你的团队很专业，准备也很充分。这很好。不过，正如戴维所说，3.5亿的报价，与我们的心理预期確实有差距。你们能否给出一个更合理的价格？或者说，你们的报价，还有多少提升空间？”
童可人看向周敏。周敏会意，开口道：“哈尔森先生，我们的报价是基於详实的数据分析。不过，商业谈判从来不是简单的数字游戏。如果贵方能在某些条款上提供更多的灵活性，比如付款周期、过渡期支持、或者对某些非核心资產的处理，我们可以在总价上適当考虑上浮。但前提是，我们需要看到贵方对促成这笔交易的诚意。”
“诚意我们当然有。”
哈尔森笑了：“否则我也不会坐在这里。这样吧，我提一个折中方案。3.8亿，付款方式可以按你们提出的三期支付，但首付款比例要从40%提高到50%，而且要在协议签署后一周內支付。这是我们的底线。”
“3.8亿，首付50%，一周內支付。”
童可人重复了一遍，手指在桌面上轻轻敲击，几秒钟后，她摇头：“这个条件我们不能接受。首付50%且一周內支付，会给我们的现金流带来巨大压力。至於总价，3.8亿也超出了我们的授权范围。”
“那贵方的底线是多少？”戴维追问道。
“在现有条款基础上，总价最多可以上浮到3.2亿。首付比例和支付时间不能变。”
“3.2亿？”
“3.2亿？”
凯尔嗤笑一声：“童小姐，您这是在开玩笑吗？从3.5亿到3.2亿，不仅没涨，还降了3000万？这恐怕不是谈判的態度。”
“谈判的基础是资產的实际价值。”
李文轩开口道：“每一分钱的让步，都需要有合理的商业逻辑支撑。贵方认为太平洋州立银行值4.2到4.5亿，请拿出证据。如果拿不出，那么3.2亿已经是我们基於现有信息，並考虑了某些未公开风险因素后能给出的合理报价。如果贵方坚持更高的价格，那我们只能暂停谈判，等待更全面的尽职调查结果出炉后再议。不过，到时候市场环境会有什么变化，太平洋州立银行的储户信心和监管压力会如何，就很难说了。”
李文轩最后一句意味深长的话，让哈尔森的瞳孔微微收缩了一下。戴维脸色沉了下来，凯尔也收起了嘲讽的表情。马克·汤普森则显得有些不安。
哈尔森沉默了片刻，缓缓道：“看来双方在价格预期上还有较大差距。不过，既然童小姐亲自从港岛飞来，我想大家都是抱著达成协议的诚意来的。我建议，今天上午先谈到这里。下午我们继续，重点討论一下除了价格之外的其他条款，比如员工安置、品牌过渡、以及……如何应对可能的监管审查。也许在那些方面找到共识后，价格问题会更容易解决。”
“我同意。”
童可人点了点头：“下午两点继续？”
“可以。”
哈尔森站起身：“午餐我已经安排好了，就在楼下的餐厅。各位可以休息一下，我们下午再继续。”