第11章 抄与反抄（1/2）

私膳的高级包厢里，有一点淡淡的檀香味道。

张澈將眼前的资料翻到了第十四页，其他人也做出了相同的动作，於是刷刷声不绝於耳。

在这期间，冬子发现他目光沉静，胸有成竹，甚至身上出现了一种给人感觉特別专业的气质，就任由这误会继续下去了。

总不能前脚刚介绍完这是我兄弟，后脚说刚认识的，给张澈轰出包间..

更何况，他本来也没抱什么希望，之前已经谈了十几家，有熊资本的顺位这么靠后，自然是因为双方都觉得希望不大，只是可以小聊一下。

张澈也不墨跡，刷刷声响结束后，直接开口道：“之前赵小姐说，电商行业现在普遍的共识就是自建物流没有必要，因为目前四通一达的物流能力完全够用，但其实完全不够用。”

“我们现在看的这一页，就是京冬在刚刚建好的物流仓库介绍。”

“目前，因为刚刚只是初期建成，人员培训不到位，快递员数量不充足，管理体系也不完善，所以並完全发挥物流仓库的效能。”

“但只要再给我们一段时间，我们就可以通过物流仓库实现京城內十二小时直达的服务。”

“也就是说，只要在京冬购买商品，京北之內我们的速度就可以当日抵达。”

“当日达是什么概念呢？”

张澈看向了赵婉柔的小助理：“小兄弟我问你，如果你有一件商品想买，对比了各大电商，发现价格都一样，但在京冬，你可以早上下单下午就拿到这件商品，你还会去其他电商网站购买等三四天，甚至一周吗？”

小助理摇头，这是显而易见的选择。

冬子重重点头，这其实也是他想说的。

不过该说不说，张澈的方式很好，通过提问的方式，非常直观的体现了京冬做物流的另一个核心优势。

赵婉柔神色偏冷没什么表情，只是聆听。

张澈又问：“如果你习惯了当日抵达的这种购物方式，不说你会成为京冬的忠实用户，但以后买什么东西的时候，会不会来京冬看一眼，因为这里的快递最快，你能最早拿到你买的东西？”

小助理实话实说：“一定会。”

张澈：“好，这就是自建物流的优势之一，通过这种优势，我们想达到的目的只有一个，让用户有动力不断在京冬復购。”

“新用户成为老用户，老用户成为忠实用户。”

“也就是说在最理想的情况下，只要我们的商品种类齐全价格与全网相同，我们的竞爭力就是因为物流比他们强，能够不断爭夺竞爭对手的用户，累积老用户。”

赵婉柔这时抬手：“打断一下，你也说了是理想情况下，据我们的调查，京冬想要做全品类的事情也只是刚刚开始，现在还远远没有做到。”

张澈的回答是：“我们有优势品类，优势品类可以辐射全品类。”

赵婉柔立刻回应：“你们的优势品类是3c產品，这一点不可否认，但为什么可以篤定的说出辐射全品类？”

两人语速极快，有了些不能说火药味，但总归是言语上的对抗感。

张澈无惧这种对抗，而是道：“这一点就不得不提，我们有得天独厚的优势——价格信任感。”

赵婉柔蹙起黛眉：“什么意思？”

张澈：

“因为我们的优势品类是3c商品，这些商品大多比较贵。”

“於消费者而言，三十、三百和三千块钱的信任感完全不一样，网络购物信任感的最大值就是买大件。”

“拿我们的竞爭对手举两个例子，你曾鐺鐺上买了一本二十块钱的书，这时候你想买一台家电大概需要三千块钱，你会在鐺鐺上买吗？”

“你在桃宝上买过一件衣服，这时候你想买一台家电，也是大概需要三千块钱，你会在桃宝上直接买吗？”

“但假如，你曾在京冬买过一个价值三千块钱的电脑，这时候你想买一本书或一件衣服，京冬有，价格全网一样，你一定会在这里买，因为你在这曾经花过三千，建立过最大的信任值。”

赵婉柔听到这点了点头，看向小助理：“记一下。”

张澈继续道：“也就是说我们是向下兼容，消费者不会有负担，而竞爭对手都是向上突破，消费者就是会深思熟虑。”

“所以我篤定我们只要在商品种类、价格与竞爭对手相同的情况下，就是可以辐射到全品类。”

冬子也曾深思过这个问题，和张澈想的一模一样，心想你小子果然有东西！

赵婉柔看著张澈道：“这確实有道理，也不好意思有点岔开了刚刚物流的话题，不过既然说到这了，就再岔一岔吧....”

“你说。”

“有熊很担心苏寧国美全力投入线上销售京冬怎么办？”

张澈心里暗叫了一声『典』。

这的確是投资人必问的问题，没几年之后网际网路行业的创业者面对vc，永远会被问：“要是企鹅啊里来了怎么办。”

赵婉柔又道：“我们內部很多人觉得，这会让京冬丧失优势品类，因为他们不仅有品牌优势，与各大商场多年的良好关係，甚至还有早就建立好的全国门店，稍一修改，就是京冬要建的物流。”

冬子脸色微沉，苏寧国美是一直都是他的心腹大患。

时至今日他不敢言胜，因为现在的京冬对两大巨头来说就是一只蚂蚁。

弱小到什么地步呢，去年苏寧营收401亿，国美424亿，京冬...3.6亿。

今年京冬虽然有希望突破10亿大关，但人家也在涨幅，只会比去年更高。

一旦他们全力投入线上，如赵婉柔所说凭藉品牌底蕴，与各大厂商的良好关係，以及遍布全国的门店，外界看京冬怎么看都会被一脚踩死...

冬子不这么认为，因为他確实早就开始研究分析国美与苏寧，但在巨大的体量面前，他不敢言胜。

而张澈现在却一乐：“依我看国美和苏寧就是两只蚂蚁，线上会被京冬一脚踩死。”

冬子：“……”

赵婉柔：“？？？”

小助理左看看右看看，觉得这哥们好像疯了。

张澈见三人表情，先用膝盖撞了一下冬子的膝盖，冬子会意，立刻恢復了桀驁不驯的状態。

他则道：“有几个原因就註定了京冬必胜。”

赵婉柔闻言，饶有兴趣：“洗耳恭听。”並给了小助理一个眼神。

小助理立刻站起，给张澈的茶杯斟满。

冬子则悄悄的竖起了耳朵。

张澈抿了一口茶，开讲：

“第一点很简单，他们不是网际网路公司，没有网际网路思维。”

“国美和苏寧早就有线上网站了，恕我直言做的跟一坨屎一样，完全是试水，不敢大力投入。”

“但网购日益繁荣，谁都不是傻子，知道网际网路才是未来，可他们为什么不敢加大投入？”

小助理听进去了，下意识的问：“为啥？”

张澈喜欢这个捧哏，就道：“因为船大难掉头，线上是全新的战场，网际网路的优势在於干掉中间商，网购的兴起在於比线下便宜。”

“便宜永远是硬道理。”

“京冬没有线下实体店，直接厂家拿货，一个电饭锅加入进货三百，刨去各种费用，我们卖四百。”

“但同样的电饭锅，国美苏寧不一样，他们的店面大多建在市中心，费用极其高昂，就必须卖到五百才能有利润。”

“这时候你可能要问，他们线上可以卖四百啊。”

“確实可以，但消费者不是傻逼，你门店卖五百，线上卖四百，不说信用崩塌的问题，你自己的价格体系就会崩塌，內部的人看到这种价格差异，就会导致內部滋生无数蛀虫，线下门店就会面临公司內部自己给自己造成的危机。”

“他们也不能拉平线上线下的价格，因为一旦拉平，考虑到各大店面的运营成本，他们线上的价格必然没有京冬低，也就没有任何优势可言，除非他们亏本卖。”

“或者他们敢於放弃品牌优势，直接另立山头成立一家全新的电商网站主打家电產品，与线下完全互不干涉，但如此一来，他们也就会衝击到自己的线下门店。”

“而一旦这么做了，京冬已经在线上深耕多年有领先优势，根本不怕他们。”

赵婉柔深刻片刻：“可一旦他们这么做，也会有另外一个优势，就是早就成熟的线下物流体系，线上线下可以共享，从成本角度和成熟速度来看，一定比京东从头做要快的多。”