第十六章 销售渠道的探討（2/2）

“没错！就是这招！”

陈山河点头，拿起笔在白板上快速画出一张简易流程图：

厂家→省级代理→市级代理→县级代理→终端用户。

“这就是2014年整个老头乐市场，99%的品牌都在用的模式！

御杰马全国三百家县级代理，雷丁两百八，丽驰两百五，为什么大家都这么干？

就是因为省钱铺得快、回款猛！”

张磊还是有点担心：“可这模式毛病也多啊！代理商为了抢生意乱压价、跨区域串货、虚报销量骗返点，咱们根本管不住！”

“你说的这些问题確实全都存在，但也全都能管！”

陈山河从包里掏出一沓列印好的资料，往桌上一放：

“这是我熬了好几天做的市场调研，咱们掰开揉碎了说，保证你们一听就懂。”

他指著资料，语速快而清晰：

“先说模式怎么玩：当下的老头乐市场就是省级代理管全省，拿货6.5折还要负责招商、物流、管区域。

市级代理管地市，拿货7折承接省级，发展县级。

县级代理才是真正的核心终端，一县独家拿货7.5折，直接面对乡镇老百姓。

终端按指导价买车层层赚差价，厂家和代理都有钱赚，谁都有动力。

再算利润帐：这种模式下厂家一辆车赚1500到2000，各级代理能赚2000到4000。

別看厂家赚得少，但所有风险全在代理商身上，他们几乎稳赚不赔。

最关键的是资金规则：行业里县级代理首次拿货最少10台，款到发货绝不赊帐。

老代理要是想月结也得先交30%定金。

非质量问题不退不换，现金流死死握在手里，根本不怕亏。”

陈山河顿了顿，把这套模式的利弊说得明明白白：

“做代理分销好处很实在：第一不用自己建4s店，不用养大批销售成本比直营低一半。

第二铺市场快，一个县级代理就能吃下整个县，乡镇农村全覆盖。

第三回款快，可以让代理商先打钱再发车。

第四风险低，销售、库存、市场压力全甩给代理。

当然缺点也不藏著：利润被层层分、管控难度大服务参差不齐，品牌形象也上不去。

但这些都不是眼下的大问题。”

说到这里陈山河话锋一转，目光扫过眼前几人，嘴角勾起一抹胸有成竹的笑。

“你们別忘了咱们现在的家底——山河一號就造了10台！

10台车別说省代、市代，咱们连一个县级代理的量都还填不满。

所以咱们的策略可以简单粗暴，精准到极致：

只选一个老头乐销量最好的县做独家代理！”

这话一出几个人瞬间眼睛放光，爽感直接拉满！

陈山河拿起笔在白板上写下专属於山河一號的卖车方案，每一条都戳中痛点、力道十足：

“1.渠道极简：放弃全省全市只扎根德州本地，只招一家县级独家代理，10台车全部给他不搞竞爭，让他独家赚钱！

2.门槛低利润高：行业规矩首次拿货10台，咱们刚好10台直接全包！

咱们给他的拿货价为8.5折，建议零售价39800元。

给代理算笔明白帐：单车成本按行业標准核算，咱们毛利润直接做到30%，代理商一辆车也能拥有六千毛利。

比同行高出一大截。

再加上山河一號的品质，完全是降维打击，不愁没人跟咱们合作。

3.严格控价：全国统一价39800，他要是敢乱降价咱们就能直接取消代理权，绝不姑息。

4.服务兜底：厂家直接提供技术支持，电池按成本价供应，用户投诉24小时內必须解决。

话音落下会议室安静了三秒，紧接著爆发出一阵欢呼！

张磊一拍大腿，嗓门都激动得变调：

“高！实在是高！10台车只找一个县级代理这样就能做到零成本、零风险、回款快。

咱们毛利润稳稳在30%以上，还能把代理商餵饱，这招太绝了！”

刘峰挠著头嘿嘿笑：“我之前还想著砸钱搞排场，真是死要面子活受罪。

还是你想得透！没钱咱们照样把车卖出去，还能卖得香赚得狠！”

陈山河看著眼前並肩作战的伙伴，紧紧攥起拳头，眼神无比坚定：

“咱们现在没资金没门店、更加没名气。但咱们有好车也有最接地气的路子，还有实打实的高利润！

就从这一个县级代理开始，让山河一號一步一个脚印干遍全国！”

冬日的阳光透过会议室的窗户，洒在陈山河的脸上。

也照在白板上“上市”两个大字上，滚烫而明亮。