第40章 风险逻辑的重要性（1/2）

一名优秀的客户经理，最明显的特徵就是逻辑性极强。

逻辑是独立於经验之外的最重要的东西。

客户说的每一句话，自己看到的每一幕场景，都是一个个信息点。

就像是考题的选项一样，有的是关键答案，有的是干扰项。

许观雍的工作就是连接每一个真实有用的信息点，將其串联。

然后再分析串联结束之后的信息链中不合逻辑的点。

在常规的业务过程当中，这种思路能够帮助一线的客户经理识別一定量的风险。

只不过这个作用对许观雍而言意义不大。

毕竟有掛就不需要谈逻辑。

而且很多时候现实世界並不讲逻辑。

只不过在星野的审批制度和產品政策上，逻辑是一个很重要的点。

许观雍可以不通过逻辑来辨別风险，但团队长不行，审查不行，负责人也不行。

所以，在知道这个客户能放的前提之下，许观雍所做的一切，都是为了契合机制。

基於客户经营逻辑的思考，便得出了刚刚的两个问题。

为什么会缺钱？有了钱之后又要干什么？

因为从风险角度来讲，一个客户所表现出来的所有信息点，只要有一处不符合现实逻辑的地方，都需要解释清楚。

明显风险很高的点，是必然需要真实合理的材料及解释去排除风险。

同样，太过於完美的地方也需要去捋出来一个符合逻辑的解释。

甚至於，在审查眼中，后者比前者更让人顾虑。

就好比一个负债很高，生意经营比较困难的人过来贷款。

审批线上的每一个人直接就能理解到他申请贷款的理由。

但一个卡里面时常有100多万现金的客户，过来申请这个年化利率24%、等额本息、单笔最高额度只有30万的贷款。

无论是谁，看到这样的客户材料，第一反应不是开心碰到这么优质的客户。

而是大概率怀疑，这中间一定有问题。

因为这个客户优质到不符合星野这个信贷產品所面对的客群。

所以有时候，无论是客户还是中介，很多时候怒骂这些搞风控的人。

碰到烂客户嫌人家资质差，遇到好客户又嫌贷款用途不明確。

他们到底要什么客户？

但站在风控角度而言，无论是客户经理还是审查，从自身利益出发，必须得这么考虑。

虽然谈不上“把每一笔贷款都当成自己的钱来放”这么高尚。

但如果发生逾期，尤其是性质比较恶劣的，首逾、早逾，对自己的扣罚非常严重。

而长久以来的数据表现，以及经验总结，一个客户的外在表现是否符合信贷逻辑这个点。

尤为重要。

拿著这两个问题，许观雍直接开口问，“张总，从我一个外人的角度而言。

咱们店里面的生意可以说很稳定，利润也有保障，不说多的，一个月两三万总是有的。”

张涛涛听著，又灌了一口茉莉花茶。

“所以我很好奇，你这每个月挣这么多钱都花哪了？还负了债。”

因为照理来说，以这个客户的收入能力，徵信上不应该有这么多贷款。

而且哪怕有一些意外情况，迫不得已贷款，也不应该像是现在这样的贷款结构。

只有一笔50万先息后本的经营贷款，这个是今年过完年通过鑫隆帮他在农商行办的。

剩下的都是信用卡和笔数繁多的网贷、小贷，集中在近半年申请的。

徵信上所有负债加起来50万出头，绝大部分都是今年新增的。

尤其是近半年来，徵信查询次数很多。