第16章：商战暗涌：老对手的围剿与四驾马车的坚守（1998年·深圳）（1/2）

1998年的深圳春寒未消，宝安工业区的清晨却早已被机器的轰鸣唤醒。建军食品厂的新厂房里，流水线正以每小时两千罐的速度运转，穿著蓝色工装的工人各司其职，货架上堆满了即將发往香港和珠三角的罐头——经过两年的打拼，“建军食品”已从租厂房的小作坊，长成了拥有自有厂房、三百名员工、年利润超两百万的本土食品品牌，“安全、质量、市场、成本”四驾马车的理念，早已成了全厂上下的共识。

陈建军刚在原料验收单上签字，採购主管就急匆匆跑了进来，脸色发白：“陈厂长，不好了！江西老家的橘子供应商刚才打电话说，今年的橘子收购价突然涨了三成，还说要是我们不同意，就把原料卖给福乐！”

“涨价三成？”陈建军握著笔的手顿住，眉头紧紧皱起。江西是建军食品的核心原料基地，每年开春后的橘子收购，直接关係到全年橘子罐头的產量和成本。他立刻拨通了供应商的电话，听筒里传来对方无奈的声音：“建军，不是我故意要涨价，是福乐的刘福生昨天亲自来了江西，不光把收购价抬了三成，还承诺全款预付，我这也是没办法啊……”

陈建军的心沉了下去。自从1995年他从福乐辞职，刘福生就一直视他为眼中钉——建军食品的崛起，不仅抢了福乐的本地市场，还借著香港回归的契机打开了香港市场，让靠劣质原料压价的福乐日渐边缘化。如今刘福生突然抬高原料价，分明是想通过垄断原料，逼他要么接受高价压缩利润，要么降低原料標准放弃质量，无论选哪条路，都是死局。

“厂长，要不我们也跟著涨价吧？”老周急得直跺脚，“要是原料价涨三成，我们的成本就太高了，不涨价根本赚不到钱！实在不行，我们也找点次等橘子混著用，反正消费者也未必能吃出来……”

“不行！”陈建军毫不犹豫地拒绝，目光扫过墙上的十六个大字，语气坚定，“涨价可以，但绝不能用劣质原料。『质量第一』是我们的根，要是为了省成本降低原料標准，我们之前所有的坚守都白费了，还会重蹈福乐的覆辙。至於成本，我们可以想別的办法控制，但绝不能在质量上妥协。”

他立刻召集管理层开会，把“原料涨价”的危机摆到桌面上，提出了四个应对方案——除了优化生產流程、適当调价推新包装、守住市场底线，最关键的一条，便是拓展多渠道採购，打破单一原料基地的依赖：“江西是我们的老基地，但不能把鸡蛋都放在一个篮子里。刘福生能垄断江西的部分供应商，我们就去湖南、湖北这些橘子主產区找新货源，多渠道採购，既能打破他的垄断，还能通过对比筛选，把原料成本控制在合理范围。更重要的是，我们要从源头把控品质，联合专业机构帮果农提质增產，让原料既好又稳，这才是长久之计。”

第二天一早，陈建军就带著採购团队出发了——第一站是江西老家，稳住现有合作果农；第二站便直奔湖南，深入常德、怀化等橘子主產区考察。初春的湘北还飘著细雨，泥土里裹著湿冷的潮气，陈建军穿著雨靴，踩著泥泞的田埂，挨家挨户走访果园。不同於江西的规模化种植，湖南的果园多是农户零散种植，產量虽不算顶尖，但橘子甜度高、果肉饱满，品质丝毫不逊於江西橘子。可走访中他发现，不少果农因缺乏科学种植技术，橘子產量低、病虫害多，品质参差不齐，即便想卖好价也难。

“大叔，您这橘子树长得密，通风不好，容易生病虫害，果子自然长不好。”陈建军看著果园里枝叶交错的橘子树，指著枝头稀疏的果子说道，“而且您施肥只施氮肥，果子甜度上不去，口感也差，就算收上去，也不符合我们的原料標准。”

常德的果农老李嘆了口气，满脸无奈：“我们祖祖辈辈都是这么种的，不知道什么科学技术。想让果子长得好，可没人教啊！每年病虫害一闹，一半的果子都要掉，剩下的也卖不上价，只能勉强餬口。”

陈建军听著心里发酸，也突然意识到：要保证原料品质稳定、供应充足，光靠“收购”远远不够，必须帮果农解决种植难题，从源头提质增產。这时，他脑海里第一个浮现的，便是自己的母校——江西农业大学。作为从江西农大毕业的学生，他深知母校在南方果树种植领域的深厚底蕴，老师们的专业技术扎实，更有著扎根田间地头、帮农民解决实际问题的热忱。“若是能联繫上母校，请专家教授到產地传授技术，既能帮果农增收，又能为建军食品稳定优质原料供应，简直是双贏！”

当天晚上，陈建军住在湖南乡下的小旅馆里，借著昏黄的灯光，翻出了珍藏多年的通讯录——那是他大学毕业时，班主任亲手写给他的，上面记著江西农大园艺学院的办公电话。他攥著通讯录，手指有些颤抖，既是对母校的思念，也带著一丝忐忑：“毕业这么多年，从1986年离开母校，就没怎么回过校，母校会不会愿意帮我这个老校友？”

犹豫片刻，他还是拨通了那个熟悉的號码。电话接通的瞬间，听筒里传来一阵清脆的铃声，紧接著，一个温和的声音响起：“您好，江西农业大学园艺学院，请问您找谁？”

“您好，我叫陈建军，是江西农大食品科学与工程学院系1982届的毕业生。”陈建军的声音有些激动，语速也快了些，“我现在在深圳开了一家食品厂，主要做橘子罐头，最近遇到了原料品质不稳定、果农种植技术落后的难题，想恳请母校派专家教授，到江西、湖南、湖北的橘子產地，给果农们传授科学种植知识，不知道母校能不能支持我这个老校友？”

电话那头沉默了几秒，隨即传来更热情的回应：“是陈建军校友啊！我是园艺学院的王老师，刚查了下校友登记，1982届食品科学与工程学院毕业生，我们有印象！你毕业这么多年，还想著为家乡农业做事，太难得了！你这个想法非常好，我们学院一直致力於把农业技术推广到基层，帮农民提质增收，这也是我们的责任。你放心，我们一定全力支持你！”

听到熟悉的乡音和肯定的答覆，陈建军悬著的心终於落了下来，眼眶也有些发热：“谢谢王老师！谢谢母校！有了母校的支持，我就有信心解决原料难题，既帮果农走出困境，也守住我们食品厂『质量第一』的底线！这么多年没回母校，没想到母校还记著我们这些老校友……”

“怎么会忘！”王老师笑著说，“你们1982届的毕业生，好多都扎根在农业一线，为家乡发展出了不少力。你能想著用自己的企业带动农民增收，这正是母校教给你们的初心。我明天就跟学院领导匯报，儘快组建一支专家团队，跟著你去橘子產地，免费给果农授课、指导技术。你那边有什么具体需求，也隨时跟我们沟通。”

掛了电话，陈建军看著窗外的夜色，心里满是温暖和坚定。他想起自己在江西农大读书时的日子，教学楼前的香樟树、实验田里的果苗、老师们常说的“学农要接地气，要把论文写在田埂上”，一幕幕仿佛就在眼前。1982年毕业时，他曾对著母校的校门承诺，要学以致用，帮家乡做点事，如今，他终於有机会践行这句话，既能帮果农解决难题，又能守住自己创业的初心，这份踏实感，比赚再多钱都让他安心。

几天后，陈建军带著採购团队从湖南赶回江西农大，与学院正式签订了合作协议——江西农大派5名果树种植专家（其中就有他当年的专业课老师张教授），长期驻扎在江西、湖南的橘子主產区，为合作果农提供免费技术指导，包括果树修剪、病虫害防治、科学施肥、品种改良等；建军食品则为农大提供科研实践基地，资助学生开展果树种植研究，同时优先收购农大培育的优质橘子品种。

签约当天，张教授握著陈建军的手，欣慰地说：“建军，1982届毕业的学生里，我印象最深的就是你，当年你在实验田里种的橘子苗，长得比谁都好，还总跟著我去乡下帮农民看果树。现在你做到了，用自己的力量帮果农提质增收，没有辜负母校的培养，也没有辜负你当年的初心。”

陈建军眼眶微红，恭敬地说：“张老师，是您当年教我，做农业、做食品，都要守住初心，对得起自己的良心。我1982年从母校毕业，这么多年不管走多远，这句话都记在心里。我现在做罐头，原料是根，果农是本，只有帮果农种出好橘子，我才能做出好罐头，才能让消费者吃得放心。这既是为了我的企业，也是为了不辜负母校的教诲，不辜负当年自己对家乡的承诺。”