第47章 內网攻略（2/2）

【试想一下，通过这两件商品的关联，是不是很容易就勾勒出一个用户画像？一个对办公环境有追求的上班族白领？】

【那么，他真实的需求就只有usb风扇和屏幕湿巾吗？】

【我们能不能给他推荐一把好的电脑椅子？】

【给他推荐一个好用的电脑升降桌？】

【他每天都在电脑前，肩膀酸不酸？腰疼不疼？能不能给他推荐肩颈按摩仪？甚至於给他推荐一些小零食？】

【好，举完了第二层例子，我们再来看看第三层。】

【我认为第三层的关联逻辑，是人群与心智互补，关联到人，关联的是拥有特定生活方式、价值观和潜在渴望的用户画像。】

【这么说可能有点抽象，大家让我拿一个例子敲碎了讲，分享一个真实案例——零食封口机搭配进口咖啡豆。】

【前两种逻辑是我们基於经验和优秀的判断，而第三种则是打开新世界的钥匙。为什么零食封口机和进口咖啡豆能成功？】

【我在这里提供一个数据，他们的首购率达到了10%。】

【可能这里就会有人说了，10%的首购率也没有比传统搭配高呀？不，浅了。哥们，你格局浅了。这里的重点並不是数据上的差距，而是要好好思考，为什么零食封口机和进口咖啡豆的首购率不是0%。】

【因为它们共同指向了一类用户，追求精致便利生活、注重品质细节的都市年轻白领。买封口机的用户，不只是怕零食受潮，更是对整洁有序、物尽其用的生活状態有要求。他们与愿意尝试单价更高、风味独特的进口咖啡豆用户，在对生活品质的讲究上高度重叠。我们关联的不是两件商品，而是同一个人的两种生活状態。】

【这听起来有些抽象，但可以拆分成三个可执行的方式。】

【第一步，从解决问题到定义身份。不要去想买a的人还需要什么，而是要去想愿意为a付费的人通常想成为什么样的人。】

【再举一个例子，购买瑜伽垫的人，不只是要一块垫子，更可能是在践行一种关注健康、寻求內心平静的生活方式。因此，关联小眾香薰精油，远比关联运动毛巾更精准、更具议价力，这满足了他的身份认同需求。】

【第二步，从使用场景到行为旅程。不要只聚焦用户使用商品的瞬间，而是要去还原他从產生想法到完成体验的全过程。】

【打一个比方，我这里有一个购买率最高的组合，是购买復古游戏机的用户，给他匹配hdmi转接头，这个方案的首购率高达80%。】

【为什么会如此？购买復古游戏机的用户，怀旧情怀满满。但他的行为旅程在怀旧之后，会立刻撞上一个现实的痛点——我家现在电视没有av接口怎么玩？因此关联hdmi转换头不是锦上添花，而是雪中送炭，直接扫清了其核心体验障碍，这是关联他行为中的下一步。】

【在这里，我有一个小秘诀教大家，怎么从使用场景找到行为旅程？去问，直接去问商家，收集用户諮询商家的数据，从数据中找到行为流程。】

【最后，第三步，从品类数据到行为数据。要善於使用后台的数据，但不要只看品类排行，去挖掘那些跨品类重复搜索、跨品类共同购买的隱蔽线索。】

【最后举个例子，为何考研英语真题能和防噪音耳塞强关联？因为数据会说话，大量用户在同一时间段搜索这两样商品。这背后是一个清晰的画像，购买考研真题的用户，正处在人生高压备考的极端场景中，他的核心需求是极致专注，防噪音耳塞是对专注环境的直接投资，这就是从品类数据中找到行为数据。】

结语

【关联的未来，顺手买一件功能的终极形態，绝不是我们去批量关联几十万、几百万对的商品，那是行为上的懒惰。真正的未来在於我们能否比用户更早地理解他们的欲望，在他们说出“我需要”之前，就准备好“你可能也想要”。】

【今天我们通过手动关联，练习的正是这种理解人的能力。这份能力將是未来一切个性化推荐、智能营销的基石。从关联物品到关联场景，最终到关联每一个独特的、活生生的人，这条路值得我们最先出发。希望这份攻略带来一些启发。】