第2127章 携程的风雨前夕（1/2）

数据是最诚实的。

刘志远把列印出来的市场份额对比表放在会议桌正中间，手指在最新一列的数值上敲了两下。

那列数字和上一列之间相差了將近五个百分点，而这个变化发生在不到一个月的时间里。

会议室里所有人的目光都落在那组数字上，没有人说话。

安静得能听见空调出风口的风声。

那几页纸躺在桌面上，白纸黑字，每一行都是两个月来各家平台的市场占有率，但最刺眼的是最后一行——他们的数字在往下走，而对手那条线在往上窜。

像两条交叉的线，交叉点就在未来不远的地方，谁也说不准那个点什么时候到，但谁都看得出来它快到了。

刘志远穿著深蓝色的衬衫，袖口卷到小臂中间，手肘撑在桌面上。

他在携程待了四年，从市场专员一路做到市场总监，手里攥著全公司最庞杂的数据报表。

他见过很多次市场波动，但这一次不一样——这一次的数据曲线斜率太陡了，陡到让人心里发毛。

他微微抬高了声音，儘量让语气听起来平稳，可尾音还是不自觉地沉了下去。

“这是过去四周的市场变化。”刘志远的声音不大，但每一个字都很清楚，“对方的gg投放覆盖了所有主流媒体。

电视、报纸、电台、户外、网络——几乎在同一时间铺开。

电视上每天晚上黄金时段能看到他们的gg，早高峰的电台里每隔二十分钟就播一遍他们的优惠信息，写字楼的电梯间里贴满了他们的海报，手机上隨便刷个什么软体都能刷到他们的开屏gg。

他们铺得很猛，没有任何犹豫，像是早就算好了要在这个时间点把所有弹药一次性打出去。”

他停了停，翻了一页纸，指著下面的表格继续说：“他们的补贴力度也很大，新用户註册送五十元代金券，首单再减三十。

两个优惠可以叠加使用，相当於一个新用户第一次在平台上下单就能省八十块。

针对老用户还有每周的限时秒杀和满减活动，满两百减二十，满五百减六十。

基本上是贴著成本线在走，甚至有些品类他们是在倒贴钱做。”

刘志远又敲了敲那列数字，“按照这个速度，再过两个月，他们在用户量上会超过我们。”

这句话说出来之后，会议室里更安静了。

张维坐在刘志远对面，面前摊著一个黑色封皮的笔记本，上面密密麻麻写满了字。

他听刘志远说完，翻到自己记的那一页，扶了扶眼镜框，开口说道：“用户量超过不代表什么。”

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他的声音不紧不慢，带著一种学者式的从容。

张维是產品总监，在携程做了六年，从產品经理一点一点升上来的。

他习惯盯著用户行为数据看，不爱看总用户数那类宏观指標。

他低下头扫了一眼笔记本上的数字，接著说：“我看过他们的用户数据——增长很快，但留存率不到百分之十五。

我们就算什么都不做，留存率也在百分之三十以上。

什么意思呢，一百个用户来了，半个月之后他们只剩下十五个还留在平台上，我们有三十多个。

用户因为补贴来，也会因为补贴走。

补贴停了，他们就走了，根本留不住。”

他抬起头来看著刘志远，“志远，我知道你在担心什么，短期的市场份额流失確实不好看，但你要看质量，不能光看数量。

今天被五十块钱吸引过去的人，明天也会因为別人多十块钱跑掉。

这类用户没有忠诚度可言，盯著补贴走，那波人甚至不会记得自己用的是哪家平台，只记得哪里便宜。

如果我们为了留住他们去烧钱，等於把自己拖进一个填不满的坑。

等补贴停了，他们照样走，我们什么都没剩下。”

方敏在张维说完之后接过了话头。

她坐在会议桌靠近窗户的那一侧，面前摊著一份財务报表，表格上用萤光笔標了好几处。

方敏是財务总监，穿了一件米白色的西装外套，头髮盘在脑后，说话的时候手指轻轻点著表格上的一列数字，语气里没有起伏，像是在念一份审计报告。

“但他们不会停补贴。”方敏的声音很平，“这家公司的策略很清楚，烧钱换市场。

他们在全球其他市场都是这么做的，先烧钱把竞爭对手挤出去，等垄断了再慢慢赚钱。

他们有专门的资金池，做这种扩张型投入至少准备了三年的预算，每一年的亏损额度都提前划好了线。

这个打法他们不是第一次用，之前在其他几个国家的市场上已经验证过了，每一次都是同样的套路，先补贴砸进来把用户拉走，挤得別人撑不住了再收拾残局。

他们烧得起，我们烧不起。”

她抬起头，看了一眼在座的每一个人，目光最后落在俞飞鸿身上。

“我们如果要跟进补贴，哪怕只跟三分之一，也要从我们的现金流里往外掏钱。

这笔钱掏出去之后，它回不来。

它不会带来任何长期资產，不会留下任何技术积累，也不会增加任何用户的归属感。

它只会在帐上变成一行红色的支出记录，花完就没有了。”

赵磊一直没有说话。

他面前的笔记本电脑屏幕上是一张技术对比图，把携程和对方的技术系统从各个维度做了对比。

他看了一会儿，合上电脑屏幕，把椅子往前拉了拉，身体微微前倾。

“技术上我们领先。”赵磊说出这句话的时候，语气很篤定。

他是技术总监，来携程之前在一家大型网际网路公司做了五年的架构师，对系统的每一个接口、每一条数据链都清清楚楚。

“他们的系统在处理高並发请求的时候响应时间比我们慢將近零点八秒。

双十一那种流量峰值的时候，他们有过两次系统崩溃，我们一次都没有出现过。

他们那边的页面加载速度平均比我们慢，搜索结果刷新比我们延迟，支付环节有时候要卡两到三秒才能跳转成功。”

他顿了顿，目光在会议桌上扫了一圈，“但这个优势在补贴面前不值一提。

用户不会因为你快零点八秒就放弃几十块的补贴。

他们购物车都加好了，结算界面打开，左边是我们，右边是那个平台，左边贵三十块，右边便宜三十块，你让他们怎么选？零点八秒的加载速度在他们眼里根本看不见。

用户不会用秒表去测你的响应时间，但他们会把优惠券的金额记得清清楚楚，少一毛钱都能发现。”